기후 변화와 지속가능성에 대한 전 세계적인 관심이 높아지면서, 기업들은 친환경 비즈니스 모델을 통해 사회적 책임을 다하고 동시에 시장 경쟁력을 확보하려는 전략을 추진하고 있습니다. 이러한 흐름 속에서 특히 눈에 띄는 구분은 B2B(기업 간 거래) 환경솔루션 기업과 B2C(소비자 대상) 친환경 제품기업입니다. 두 부류는 친환경이라는 같은 목표를 향하지만, 접근 방식, 투자 전략, 고객 소통 방식, ESG 실천 방식까지 서로 크게 다릅니다. 본 글에서는 미국을 중심으로 실제 사례를 들어 B2B와 B2C 친환경 기업들의 구조, 전략, 성과 차이를 비교 분석하고, 각각이 어떤 환경적·경제적 가치를 창출하는지 살펴봅니다.
1. 비즈니스 구조 – 기술 기반 B2B vs 소비자 중심 B2C
B2B 환경솔루션 기업은 기술 중심의 문제 해결 기업으로, 다른 기업이나 공공기관을 대상으로 서비스를 제공합니다. 이들은 주로 기후 기술, 폐기물 처리, 탄소 배출 저감, 에너지 최적화와 같은 솔루션을 통해 고객사의 ESG 목표 달성을 지원합니다.
대표적인 기업 중 하나인 CarbonCure Technologies는 콘크리트 제조과정에서 이산화탄소를 주입해 탄소를 고정하는 기술을 개발하였습니다. 건설사나 시멘트 제조사와 제휴를 맺어, 제품 자체의 성능은 유지하면서도 환경오염을 줄이는 혁신을 제공합니다. 2023년 기준, CarbonCure의 기술은 미국과 캐나다의 수십 개 건설 프로젝트에 도입되었으며, 이산화탄소 수천 톤을 줄이는 데 기여했습니다.
또 다른 B2B 사례인 Rubicon Technologies는 폐기물 관리 분야의 SaaS 기업으로, 중소기업부터 글로벌 체인점, 지방정부까지 다양한 고객을 확보하고 있습니다. Rubicon은 수집된 폐기물 데이터를 분석해 재활용률, 쓰레기 종류, 감축 가능성 등을 보고서 형태로 제공하고, 고객이 스스로 ESG 전략을 수립하는 데 도움을 줍니다.
반면 B2C 친환경 제품기업은 소비자 일상과 접점을 형성하는 전략을 취합니다. 대표적인 기업 Allbirds는 천연 울, 사탕수수, 유칼립투스 섬유 등을 활용한 친환경 신발로 유명하며, 제품 당 탄소 배출량을 숫자로 표기해 소비자의 책임 있는 선택을 유도합니다.
Blueland는 기존 세제 시장에 도전장을 내민 브랜드로, 플라스틱 병을 일절 제공하지 않고, 고객이 직접 물에 녹여 사용하는 캡슐형 클리너 제품을 제공합니다. 이들은 사용자가 환경운동에 자연스럽게 참여할 수 있도록 미션 중심 커뮤니케이션 전략을 펼치며, MZ세대의 폭넓은 지지를 받고 있습니다.
결론적으로 B2B는 기술 솔루션을 통해 산업 구조를 바꾸고, B2C는 일상의 소비 습관을 바꾸는 것에 주력합니다. 고객군이 다르기에 마케팅, 운영, 제품 개발 방식 모두 상이한 특징을 보입니다.
2. ESG 성과와 측정 방식 – 정량 데이터 중심 B2B vs 인식 전환 중심 B2C
B2B 환경기업의 ESG 성과는 대부분 정량화된 수치로 표현됩니다. 탄소 저감 톤수, 에너지 절약량, 폐기물 감축률 등 명확한 수치가 있어야 고객이 이를 ESG 보고서나 투자 보고서에 반영할 수 있기 때문입니다.
예컨대 Rubicon은 고객사가 연간 얼마나 많은 쓰레기를 줄였는지, 얼마나 재활용했는지를 실시간으로 추적해 보고합니다. 이는 기업이 투자자, 정부, 소비자에게 책임 있는 기업으로서의 행동 근거를 명확히 제공하는 데 기여합니다.
CarbonCure는 자사 기술을 사용하는 건설사가 감축한 탄소량을 프로젝트 단위로 계산해 인증서를 발행하고 있으며, 이 데이터를 기반으로 탄소 크레딧 거래까지 가능하게 합니다.
한편 B2C 기업은 수치보다는 소비자의 인식을 바꾸고, 친환경 선택의 기준을 바꾸는 데 초점을 둡니다. Allbirds는 탄소 배출량을 제품마다 명시해 소비자가 물건을 고를 때 "환경적 책임"을 고려하게 하고, 이를 통해 기후 감수성 있는 소비자 행동 변화를 유도합니다.
Blueland는 제품 포장을 완전히 없앤 세제를 통해 “내가 플라스틱을 줄일 수 있다”는 주체적 메시지를 소비자에게 전달합니다. 이런 정성적 영향은 숫자로는 측정하기 어려우나, 장기적으로는 사회적 문화의 변화를 이끄는 중요한 기반이 됩니다.
요약하면, B2B는 투명한 수치 기반의 ESG 성과 제공, B2C는 감성적 신뢰 기반의 행동 변화 유도로 각자의 영역에서 환경적 영향을 확대해 나가고 있습니다.
3. 성장성과 한계 – 확장력 중심 B2B vs 브랜드 충성도 중심 B2C
B2B 친환경 기업은 소수 고객과의 대형 계약을 통해 빠른 수익을 창출할 수 있고, 계약 유지 기간이 길어 매출 예측성이 높습니다. 대규모 에너지, 건설, 제조업체는 탄소배출 규제와 ESG 요구로 인해 환경 솔루션 도입이 필수가 되었기 때문에, 시장 규모는 꾸준히 성장 중입니다.
하지만 B2B 기업은 기술 신뢰성을 입증해야 하며, 신규 고객을 확보하는 데 오랜 시간이 소요됩니다. 실증 프로젝트, 인증 절차, 법적 검토 등 진입 장벽이 높은 것도 특징입니다.
반면 B2C 기업은 빠른 시장 진입이 가능하며, 특히 MZ세대를 중심으로 브랜드 충성도를 기반으로 한 커뮤니티 마케팅이 효과적입니다. Allbirds는 단순한 제품을 넘어서 지속가능성의 상징이 되었고, 블루랜드는 '생활 속 제로웨이스트'의 대표 브랜드로 자리 잡았습니다.
다만 B2C의 경우 제품력 유지, 가격 경쟁력, 마케팅 비용 부담 등 여러 과제를 안고 있으며, 소비자의 가치 기반 선택이 실제 구매로 이어지지 않을 가능성도 있습니다. 브랜드가 장기적으로 생존하기 위해서는 단지 '친환경'이라는 슬로건을 넘어서, 실제 제품 품질과 가격의 조화가 중요합니다.
B2B 환경솔루션 기업은 기술 혁신을 바탕으로 산업 전반의 구조적 ESG 전환을 이끌고, B2C 친환경 제품기업은 소비자와 직접 연결되어 일상의 행동 변화를 촉진합니다. B2B는 정량적 성과와 확장성, B2C는 정성적 공감과 브랜드 파워라는 차별화된 강점을 가지며, 두 영역 모두 친환경 시장의 핵심 축으로 기능합니다.
친환경 창업을 고려하거나 ESG 전략을 수립하는 기업이라면, 자신의 자원, 목표 고객, 전달하고자 하는 가치에 따라 B2B 혹은 B2C 모델을 선택하고, 상황에 따라 두 모델을 융합한 하이브리드 전략도 고민해볼 필요가 있습니다. 환경이라는 공통 목표를 향해 가는 다양한 길 중, 당신의 길은 무엇인가요?